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¿Por qué fallamos en el cierre de ventas?

2021-05-06 23:08:05

Uno de los factores que más diferencia a los vendedores de éxito es su habilidad para concretar ventas de una forma sencilla, práctica y fácil, lo que tradicionalmente se llama habilidades en el cierre de ventas; sin embargo el cierre de ventas no es una técnica aplicada en una etapa del proceso de ventas. Es un proceso de construcción constante y permantente. Ahora, no solo basta con conocer algunas herramientas para ser efectivo, requiere de tiempo, dedicación, garra, astucia, perserverancia, entusiamo y sobre todo mucha confianza en uno.

 

Por otro lado, también hay otras variables que son indudablemente indispensables y es la pasión y la convicción con la que nos comunicamos y aunque suene increíble, esto juega un papel más importante en las decisión de un posible cliente, por la sencilla razón que esa confianza se traslada hasta un entorno de credibilidad y seguridad.

 

Pregúntate siempre, ¿cómo vendo? ¿cómo digo las cosas? ¿Cuál es mi estilo? ¿Yo compraría de la forma que vendo? estas son preguntas que te harán replantear todas tus estrategias y rediseñarán una nueva forma de ser como vendedor. La respuesta es simple, si quieres que tus futuros clientes confíen en ti, parte por ti mismo. Claro, no hay peor lucha que la que no se hace, pero si entendemos cuales son los factores o las variables que nos limitan podremos tener mejor control sobre nosotros y sobre nuestros clientes, por eso comparto contigo 10 lecciones que deberás aprender a eliminar de tu mente cada día:

 

1.     Por no convencernos de que el cierre se construye desde el inicio: El 95% de probabilidad de cerrar una venta se da en las primeras etapas de la relación. Si iniciamos bien, rompemos el hielo, hacemos buenas preguntas, creamos confianza, absolvemos objeciones, identificamos la necesidad, reforzamos con buenas historias de éxito y creamos sentido de urgencia en un prospecto o cliente, al final solo necesitaríamos aplicar ciertas preguntas que incentiven y confirmen lo que el cliente por sí solo ya confirmó. Como vez, un cierre se va construyendo desde el inicio.

 

2.     Por creer que dando más información mejor será: Una de las lecciones más importantes que aprendí en el mundo de ventas, es que el poder no lo gana quien dicta más información y satura con una infinidad de soluciones y propuestas, sino quien reciba más información, porque tiene la capacidad para alinear una estrategia exacta y puntual a la necesidad. Por ello, no cerrarás más ventas por la cantidad de información que entregues, sino por la cantidad de información que recibas. La influencia se incrementa en la medida que el cliente perciba interés por conocerlo más. Aplica preguntas de situación, problemas, beneficios, de expectativas, de sueños, miedos, inseguridades, esperanzas, en general todas aquellas que te permitan conocer la historia real. 

 

3.     Por intentar buscar la firma sin antes buscar la confianza: A veces cometemos el error de querer cerrar el negocio sin saber si ya el prospecto confía en nosotros, el producto, el servicio, la empresa, etc. Es por eso que comunmente recibimos respuestas como: “Lo voy a pensar”, “lo voy a revisar”, “estamos evaluando”, “envíame la información”, “me interesa pero no es el momento”, etc. Entonces, no debemos presionar la venta, sino todo lo contrario. Debemos, absolver todas las dudas, debemos partir por descubrir si hay relación con el cliente, identificando tipos de respuesta, rapidéz, interés y otras. Si cada vez que intentas comunicarte con un cliente, él se muestra interesado en escucharte, atenderte y prestarte atención, estás más cerca de la venta.

 

4.     Por exceso de formalismo en la comunicación: Existe un defecto generalizado de creer que mientras más formal seamos, más profesionales somos. Los clientes están agoviados de escuchar a máquinas o discos que repiten una y otra vez las mismas frases y palabras. Desde que identificamos estructuras de comunicación muy rígidas y estructuradas nos hacemos la idea de que nos quieren vender e intentan crear argumentos para poder colocarnos un producto o un servicio, y bajo los prejuicios que hemos creado, tendemos al rechazo inminente. Entonces, un buen vendedor se comunica empáticamente y modifica su comunicación de acuerdo al tipo de cliente que tiene en frente. Observa, escucha e identifica.  

 

5.     Por creer todo lo que el prospecto/cliente nos dice sin aprender a leerlo: A veces una respuesta “no estoy interesado”, no siempre es real. Un “no tengo el presupuesto para pagarlo” tampoco necesariamente representa la realidad. Debemos entender como funciona la psicología de ventas, el comportamiento del consumidor ante diferentes situaciones. Los gestos, las expresiones y la forma de actuar dicen mucho de los próximos pasos que tomará un cliente, entonces, aprender a ser persuasivos podría abrir nuevas puertas con un cliente. Un buen vendedor sabe como dirigir un argumento contundente ante una respuesta negativa de un cliente para introducirlo nuevamente en la necesidad, saber como sacarlo de su zona de confort, lo que mueve su mundo y percepción del tradicional vendedor. Recuerda, que el cliente no siempre tiene la razón, ayúdalo a descubrir su propia razón.

 

6.     Por falta de autocontrol, paciencia e inteligencia emocional: Por la presión del tiempo, entramos en cuadros de estres e impaciencia, lo que es comprensible, pero a la vez perjucicial para el proceso de cierre con un cliente. Si no tenemos inteligencia emocional, no podremos controlar todas esas emociones y pensamientos, que pueden jugarnos en contra, si no tenemos paciencia, presionaremos antes de tiempo y si no tenemos autocontrol, podremos reaccionar de formas más bruscas, duras e inflexibles. Entonces, debes mostrarte relajado y seguro en todo momento. Deja que fluya. Es importante rescatar que todo parte del autocontrol, solo así tendrás más posibilidad de liberar tu mente y estar abierto a más señales.

 

7.     Por no descubrir a los tomadores de decisión: Este es otro error muy comun al vender. Normalmente son muchas las personas que pueden participar en el proceso de venta y seguramente la gran mayoría no tiene la última palabra, pero si es indispensable para el proceso de selección de un proveedor, una empresa de servicios o un profesional independiente que cubra la necesidad, entonces, cometemos el error de avanzar sin indentificar quien o quienes son los tomadores de decisión, cuáles son sus expectativas, cuáles son sus creencias, aspiraciones, etc. Conocer a los tomadores de decisión y acercarnos a ellos, nos reducirá sin duda malos ratos y pérdidas de tiempo, acelerará el proceso de gestión y quitará del camino aquello que no habíamos contemplado o no nos lo supieron hacer llegar.

 

8.     Por falta de convicción propia: Debes tener la certeza de lo que estás ofreciendo es una de las mejores opciones disponibles para el cliente, pero sobre todo debes tener la certeza de creer que eres tú quien se merece esa venta y tiene la cpacidad y el talento para cerrarlo como un grande. Podrán existir infinidad de factores que mermen en una venta, pero la convicción con la que vendemos puede marcar una línea muy delgada entre el éxito o el fracaso. Debemos borrar de nuestra mente y corazón la idea de que para vender requerimos talento (si habilidades que se van desarrollando), que en situaciones complejas, la venta es difícil, que si muchos me dijeron que no, es muy probable que el siguiente también, que si nunca trabajé en ventas, no tendré la habilidad para realizarlo y lo más importante eliminar la idea de que ser vendedor es se solo un profesional sin vocación. Recuerda la frase: “El optimista ve oportunidad en cada peligro; el pesimista ve peligro en cada oportunidad” – Winston Churchill

 

9.     Por sobrevender con mensajes y frases que ya no son creíbles: Haz escuchado las frases “Nuestra calidad y experiencia nos avala”, “Nuestro profesionalismo es el mejor”, “Somos un equipo multidiciplinario capaz de dar lo mejor”, “Ofrecemos un servicio integral”, “Somos los mejores y más grandes del mercado”, “Trabajamos con los mejores clientes de la región”. Si hablas así, somos vagos y difusos y es por eso que no terminamos vendiendo lo que queremos. A esto se le llama saturación informativa y debemos ser claros y precisos con la información. Si decimos que tenemos un servicio de excelencia, debemos detallar de inicio a fin como lo logramos. Si decimos que trabajamos con los mejores clientes, todos son “mejores”, debemos enfocar los éxitos, no el nombre. Entonces, no tratemos de querer ser más impactantes en ese sentido, porque lo mejor no existe, solo lo diferente. Enfócate en eso.

10.  Por creer que la venta solo depende del producto o servicio: Tener un buen producto, servicios idoneos, soluciones integrales, experencias inigualables, es lo mínimo indispensable en lo que deberíamos enfocarnos como empresa, como líderes y profesionales para estar presentes en un mercado competitivo; sin embargo, si creemos que solo depende el éxito de mi negocio, estaremos muy pronto cayendo muy hondo y salir a la superficie será más complejo. El 95% del cierre de ventas, lo hace el vendedor (obviando claramente los negocios 100% digitales o bajo un entorno digital) y está conformado por su actitud, predisposición, habilidad para influir, conectar, transmitir, dar y mucho más. También está condicionada a sus habilidades de negociación, comunicación, relacionamiento, su imagen personal y su gestión. Trabaja en tus habilidades y competencias, aprende nuevas técnicas, metodologías, modelos y herramientas, que ahí está el secreto de éxito. El mercado es muy grande y la competitividad también, marca una diferencia en ti y el cierre estará mucho más cerca.

 

Pensar que el cierre de ventas es solo una metodología, una técnica o un curso, es como pensar que porque tiro una moneda a un pozo y pido un deseo, ya este se fuera a cumplir. Definitivamente hay mucho por hacer para sorprender a un cliente y solo depende de ti hacerlo. Ninguna venta, producto, competidor o vendedor, es perfecto, solo debes ser capaz de identificar pequeñas gritas que puedas cubrir y corregir en tus clientes para dar el gran salto.

 

Ahora que conoces esto,

¿Crees que nuestro error sigue siendo solo el cierre de ventas?

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