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Vender sin tocar

2020-10-28 07:21:32

El proceso es el mismo, pero los medios no.

Esta situación de contingencia nos sacó de nuestro eje a todos, con el paso de los años, las cosas se medirán como el antes y el después del COVID y seguramente recordaremos este incidente como la mayor sacudida que nos presionó a tirarnos un clavado en la tecnología si queríamos continuar con nuestra vida medianamente funcional.

Se afecto a nivel mundial la educación, el turismo, el comercio, la industria, la economía familiar, prácticamente todo sufrió modificaciones y afectaciones, por supuesto el área de VENTAS no fue la excepción. Las empresas se vieron obligadas a mandar a su fuerza comercial a casa, pero no pudieron decirles que debían hacer en su proceso de venta para tener efectividad en una situación como esta. Muchos de los vendedores sintieron que la estrategia de venta desde casa era hacer 10 llamadas al día a cada prospecto, pensando en que estando en casa, nadie tendría objeción de tomar una llamada.

Pero no solo se trata del tiempo, dejaron fuera una parte importante de la situación, porque todos estamos viviendo esta pandemia de manera diferente en lo emocional, en lo físico y en lo económico. El cliente ideal para nuestro negocio que todos teníamos identificado hasta el año pasado, en estas últimas 8 semanas ha cambiado tanto que no lo reconocerías, puede ser que físicamente sea el mismo, pero emocionalmente cambió, te lo puedo asegurar, porque su mente está enfocada en nuevos dolores, y sus decisiones de compra ahora obedecen a nuevas cosas a las que les dio importancia y prioridad.

¡ A todo el mundo le gusta comprar, pero a nadie le gusta que le vendan !

Frecuentemente le pido a la gente del área comercial, que se detengan a pensar en la profundidad de esta frase, porque quienes la entienden, son los que marcan la diferencia entre vendedores exitosos y los que tienen los peores resultados en las ventas. Al dictar los talleres en las empresas, frecuentemente encontraba resistencia de los vendedores a las nuevas formas de hacer la comercialización, les costaba trabajo entender que ya no se podía vender de la misma manera que lo hacíamos años atrás. Sin embargo, en esta contingencia y ante el distanciamiento social, me inundaron con mensajes los mismos vendedores de empresas de todos los tamaños preguntando: “¿Qué debo hacer para vender en estas condiciones?”, repentinamente, todos estaban conscientes que el cambio era inminente y que tenían que hacer cosas diferentes para sobrevivir.

La realidad es que, para todos es claro que si nos sentamos a esperar a que “todo volviera a la normalidad”, seguramente estaríamos fuera de la nueva jugada de las ventas y de la vida misma. El cliente ha cambiado, el contexto es diferente, los medios de prospección son otros y las herramientas para conectar están ahora mucho más alineadas en lo intangible. Durante las primeras semanas de aislamiento me dediqué a investigar lo que estaban haciendo los colegas expertos en ventas en los países europeos que nos llevaban semanas de ventaja en la contingencia y usando un poco de mi experiencia, intuición y la recopilación de las mejores prácticas, logré preparar un entrenamiento online intensivo con las mejores ideas, herramientas y acciones para tener más oportunidades en el cierre de ventas. Las reacciones de los vendedores al comenzar a recibir la información del entrenamiento fueron las que me permitieron validar que esto está cambiando y que no hay vuelta atrás. De repente no había resistencia a los cambio, había una apertura y voluntad para implementarlos, de repente no había queja por el tiempo de capacitación, había una lista de espera de quienes querían recibir el entrenamiento lo antes posible. De repente tomo fuerza para todos la palabra reinventarnos.

Desafiarlos a usar medios de prospectación nunca antes utilizados, invitarlos a generar información de valor para compartir en redes y posicionar una marca personal, motivarlos a abrir su perfil en LinkedIn, entre muchas otras ideas, hubiera sido algo abrumador en meses anteriores por la cantidad de cambios, sin embargo ahora todos quieren hacerlo, probarlo y escuchar incluso más alternativas de ser posible.

Al día de hoy, debemos partir de varias premisas para potenciar la posibilidad de la venta en nuestros negocios, entre otras cosas debemos involucrar a todo el personal de la empresa haciéndoles ver cómo su función en la compañía está alineada a conseguir nuevos clientes y a retenerlos. El contador, por ejemplo, no hace la contabilidad, él acomoda los procesos del dinero para que le sea fácil al cliente hacer el pago en nuestra empresa, la persona del almacén, no acomoda las cosas por número de serie en los anaqueles, él tiene todo organizado para no hacer perder el tiempo a un cliente cuando tiene prisa por adquirir nuestro producto. Involucrar a toda la compañía en la estrategia de venta requiere de pensar diferente y de aceptar que todos forman parte de un gran todo y son igual de importantes.

Otro de los puntos importantes es trasmitirles a todos en la compañía (y no solo al área comercial), el valor de un cliente, digamos que ponerle un valor es una manera gráfica de explicar el porqué vale la pena apostarle a ofrecer un buen servicio. En la mayoría de los talleres de ventas y de servicio que realizo en las empresas, le pido a la audiencia que se dividan en grupos multi-departamentales y les pido a cada equipo que calculen el valor promedio del dinero que deja un cliente en la empresa, es increíble ver cómo sin ponerse de acuerdo entre ellos, cada equipo calcula un valor muy parecido al de sus compañeros, (valdría la pena que el lector probara el ejercicio en alguna de sus juntas con su equipo de trabajo). Esto nos valida que todos en la empresa sabemos realmente que el cliente tiene un valor y que representa mucho más de lo que imaginamos.

Después de conocer lo que vale un cliente, ya todos están conscientes que al momento de perder uno por un simple error, no se está perdiendo la venta de ese momento, sino todas las ventas futuras que ese cliente podría haber hecho en nuestra empresa. Todo este principio del servicio bien ejecutado, es un impulso que ayuda a las ventas futuras de las empresas, es decir, un nivel de servicio extraordinario, facilitará las ventas de todos los vendedores en el futuro inmediato.

Practicando estos principios y reconociendo las mejores herramientas para prospectar y dar el seguimiento a un cliente, podríamos decir que los ejecutivos del área comercial tienen grandes ventajas sobre el resto de sus competidores y que solo requieren detectar el sentir del prospecto en este momento para saber con quién comenzar el proceso o con quien esperar sin presionar.

 

Y es que ahora más que nunca, debemos practicar la venta consultiva, esa venta donde el prospecto debe sentir la confianza (aún en la distancia) de que resolveremos su necesidad primordial sin engaños. Al probar nuevos medios de prospectación, la seguridad, empatía y profesionalismo toman un papel relevante en el cierre de una venta, finalmente es importante saber que en estos momentos es tan importante vender, como dejar la puerta abierta para cuando todo esto pase.

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