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Prospectos al Azar

2021-07-19 10:36:55

PROSPECTOS AL AZAR

Conoce los 7 errores más comunes que te impiden encontrar a tu cliente ideal para impulsar el crecimiento de tu negocio. 

 

¡Vayamos al punto! Si lo que deseas es que tu negocio crezca y se desarrolle, necesitas personas o empresas que de forma recurrente se interesen realmente por tus productos y servicios. 

 

Sin embargo, si aún perteneces a la mayoría de empresarios y emprendedores que continúan  buscando prospectos al azar, es poco probable que logres este objetivo en el corto y mediano plazo.

 

Para eso es indispensable contar con una estrategia de prospección que se adapte adecuadamente a tus proyecciones de venta, especialmente si estas son impulsadas con digital.

 

Una gran lección que pude comprender con mayor profundidad  en el corazón del propio Facebook, cuando tuve la misión de abrir y liderar la operación de Facebook en Colombia. 

 

¿Sabes qué descubrí de interesante?

 

¡Que sin una estrategia efectiva para conseguir clientes potenciales, tu posibilidad de captar clientes se reduce a un 10%, incluso a más!

 

Esto me llevó a prestar más atención a la forma como se  relacionan  empresarios y emprendedores con sus prospectos, para así determinar de forma más precisa del porqué esto sucede. 

 

Gracias a la oportunidad de evaluar cientos de casos, durante estos últimos 20 años, pude detectar que aún persisten muchos problemas en el área del marketing  digital.

 

Especialmente en el tema de la prospectación y la comunicación efectiva y  lo peor aún: que la mayoría de las personas que buscan apalancarse con digital ni siquiera están conscientes de ello.

 

Sin embargo, en lugar de alarmarme, esto me inspiró a fundar Altiro.Agency.  

 

Una Agencia cuyo propósito es brindar soluciones reales y efectivas para impulsar el crecimiento de las ventas a través de estrategias digitales.

 

De esta maravillosa experiencia han surgido muchos aprendizajes, los cuales me encantaría compartir contigo. 

 

Hoy me enfocaré en  los 7 errores más comunes que hemos encontrado durante este tiempo, relacionados con la intención de encontrar prospectos calificados.

 

Estos errores, me creas o no, continúan siendo muy comunes. 

 

Por experiencia, me atrevo a decir que la mayoría de los empresarios y emprendedores los cometen a diario, debido al desconocimiento de sus  notables consecuencias para el negocio.

 

Por eso, quiero invitarte a que desde ya, te  hagas consciente de estos 7 errores para que puedas evitarlos y logres dinamizar de forma eficiente las ventas de tu negocio, apalancado en digital. 

 

¿Te animas a conocerlos? Entonces, empecemos:

 

Error Nº 1. Fallas en la Prospectación.

 

El inicio y continuidad de todo negocio gira alrededor de la adecuada prospectación. 

 

Sin embargo, los descuidos y  las fallas en la búsqueda de potenciales clientes,  es el error más común y grave que se comente en cuanto a proyección de ventas se refiere.

 

Una buena prospectación, significa que te has dado a la tarea de definir y conocer muy bien a tu cliente ideal, compilando información relevante que te permita actuar a todo nivel. 

 

No obstante, cuando no es así,  pierdes la claridad  y enfoque necesarios para captar a tu público objetivo. 

 

Por tanto, ocurre que dedicas tus esfuerzos a  invitar a una cantidad de prospectos no calificados que te hacen perder el tiempo y que además  frustran tus expectativas.

 

Resultado: Muchas reuniones sin que ninguna se concrete.

 

Y es cuando empiezas a tener dudas sobre lo bueno de tu solución. 

 

Hemos tenido casos de clientes con grandes bases de datos, que se sentían tan frustrados, sin entender lo que les estaba ocurriendo. 

 

Al revisar, encontramos que más del 50 % de los prospectos  que sus gestores añadían a las base de datos ¡No se ajustaban al target del tipo de persona que se interesaría realmente en su oferta!

 

Sus productos/servicios, nunca fueron el problema, porque realmente eran de alta calidad, además de ofrecer soluciones demandadas e interesantes. 

 

¿Entonces qué estaba ocurriendo? 

 

¡Faltaba identificar y definir apropiadamente al cliente ideal!

 

Es decir, un prospecto que por sus características  tenga un verdadero  interés; que posea una necesidad, un problema que tu negocio tiene la capacidad de satisfacer o solucionar. 

 

De aquí la importancia que para prospectar adecuadamente: Debes definir a tu cliente ideal.

 

Pero además (y es un punto que discuto con frecuencia con los clientes de Altiro) del deseo o la necesidad, debe cumplir con factores demográficos que permitan segmentar aún más en factores como capacidad de compra.

 

Por eso entre más información tengas de tu posible cliente ideal más fácil te será ubicar a tus prospectos y desarrollar una estrategia efectiva.

 

Creeme, aunque tu calidad sea superior a la de tus competidores, sin un enfoque afinado hacia un cliente ideal, bien definido, difícilmente aumentarán tus cifras. 

 

Esta es la primera tarea de nuestro equipo, ayudarte a enfocarte en “los mangos bajos” (mi traducción a la frase “low hanging fruits”), es decir en aquellos prospectos que ya sabemos adquieren tu solución mucho fácil. 

 

¿Te imaginas? de encontrar a estos prospectos la probabilidad de cierre será muchísimo más elevada.

 

Por eso, vuelvo y continuaré afirmando, que la definición de  “Tu cliente ideal” es la piedra angular de toda estrategia de prospectación. 

 

Recuerda definir un cliente de calidad debe ser tu prioridad. 

 

Si te hace sentido, podemos conversarlo, mi equipo y yo estamos a tu disposición, podemos ayudarte a definir efectivamente ese cliente ideal que te hará crecer e impulsar tus ventas.

 

Error Nº 2. Contenidos sin saber a quién van dirigidos.

 

Wow este aspecto, de verdad me resulta preocupante, y deriva de las fallas de prospectación que ya hemos conversado.

 

Fijate cómo lucen los contenidos que han sido creados sin el enfoque hacia el cliente ideal: 

 

A quien pueda interesar… 

¿Será que me quieres comprar?

 

Y realmente si se convierten en una gran adivinanza, ¿Quién realmente se sentirá atraído por tu anuncio?

 

Caso contrario, cuando al conocer los intereses de tu cliente ideal creas contenidos que capten su atención, porque le pones en bandeja de plata la solución que ellos están buscando.

 

Es decir, utilizas toda la información que tienes de tus prospectos para poder producir el efecto deseado: Motivarlo a tomar acción. 

 

Esto te evita perder tiempo, esfuerzos, incluso dinero. Ya que evitas producir contenidos sin efectividad, que es lo que ocurre cuando no sabes a quién están dirigidos.

 

Sin un contenido creado para un cliente ideal, dependes de que alguien tropiece y  por casualidad se sienta motivado a adquirir tus productos/servicios.

 

Enfocar los contenidos de forma especializada a cada target, creeme cambia significativamente tus resultados. 

 

Aunque tu producto/servicio pueda ser consumido por distintos tipos de clientes debes adaptar los contenidos a cada tipo de prospecto. 

 

Por ejemplo, si tu interés es captar la atención de los CEOs de empresas,  tu contenido debe estar adaptado a su esquema de pensamiento y a sus necesidades inmediatas. 

 

Las cuales no son las mismas que las de un gerente comercial. Los problemas de un CEO van mucho más allá del equipo de ventas: ¡El necesita mantener la rentabilidad y la estabilidad de la empresa!

 

Me resulta fascinante analizar a cada tipo de  prospecto: ya que cada uno tiene un universo tan particular que  modela cada pensamiento, cada emoción, cada reacción, cada decisión...

 

Descubrir estas razones es parte de los objetivos de Altiro.Agency: Pensar como tu cliente, para crear contenidos apropiados y acordes para generar acción en tus prospectos. 

 

Nuevamente, como ves, sin definir tu target objetivo, es casi imposible que tus contenidos resulten interesantes e  impulsen a desear y consumir lo que les ofreces.

 

Tu cliente ideal necesita sentir que tu producto/servicio ha sido creado para él, para dar solución a ese dolor a esa necesidad que quiere resolver. Debe sentir que te diriges exclusivamente a él.

 

Esto parece sencillo, sin embargo no sólo se requiere usar a favor los datos del cliente ideal, se necesita un abordaje enfocado en su forma de pensar y sentir para ser efectivos.

 

Por eso los contenidos deben elaborarse considerando los procesos neuroemocionales del cliente ideal, para motivar a tu prospecto a tomar una decisión.

 

En una oportunidad tuvimos un caso que vendía el mismo producto, sin embargo se elaboró una Red de Estrategia para cada tipo de prospecto a quien se dirigía la venta.

 

Cada correo, cada mensaje, cada contenido fue creado exclusivamente para cada target. ¡Los resultados fueron asombrosos! que si hubiéramos elaborado una sola estrategia para todos juntos.

 

 Por experiencia sé, que es algo que vale la pena probar, en especial por los resultados exitosos que esto conlleva. 

 

Y tú ¿Ya sabes que mueve y motiva a tu cliente ideal?

Mejor ¿Adaptas este conocimiento a tus contenidos?

 

Es posible que aún no sepas cómo utilizar la información para  producir contenidos efectivos, sin embargo esto no es problema para nuestros clientes. 

 

Ellos ponen sus ideas e información de su cliente ideal en manos de nuestros especialistas, y a partir de esta, nos dedicamos a producir no solo contenidos de calidad sino de una efectividad comprobada. 

 

Puedes consultarnos en Altiro.Agency,  estamos dispuestos a apoyarte a crear contenidos de impacto que atraigan realmente a tus prospectos.  

 

Error 3. Ausencia o falta de claridad en la acción deseada.

 

Como acabamos de mencionar, todo prospecto debe motivarse a tomar acción, a realizar lo que necesitas que haga.

 

¿Inscribirse?, ¿Ver un video?, ¿Dar su opinión?, ¿Comprar un producto?, ¿Pedirte una cita?...

 

¿Cuáles son las acciones que debe hacer tu prospecto, de forma progresiva para vivir la experiencia comercial que lo convertirá en tu cliente?

 

Aunque te parezca lógico que entienda lo que debe hacer, la mayoría de las personas se distraen, pierden el hilo, o se confunden. Es normal, seguro a ti también te ha pasado alguna vez. 

 

Incluso, es posible que un prospecto que ya esté convencido, tenga dudas de lo que debe hacer y postergue la acción para después, para cuando se sienta claro. En este caso, ¡Adiós oportunidad!

 

Si el cliente abandona el proceso, habrá que empezar de nuevo: Llamar su atención, generar confianza, aumentar su deseo y llevarlo a la acción. 

 

Por eso, no basta con crear contenidos llamativos y motivantes, requieres usar de forma explícita un call to action ( llamado a la acción) que lo impulse a dar el siguiente paso.

 

De lo contrario, puede pasar que tu prospecto logre ver tus contenidos, y pasar por ellos como un simple visitante,  por falta de claridad en el call to action.

 

Creeme, este es otro de los errores más comunes que observo en nuestros clientes: la mayoría envía contenidos, sin instrucciones claras, por tanto dejan escapar a un sin número de prospectos. 

 

Cabe destacar, que todo cliente quiere ser guiado de forma sencilla y  rápida y la mejor manera de complacerlo es explicarle detalladamente cómo continuar el proceso de forma confiable. 

 

Analiza los siguientes ejemplos:

 

“Haz clic aquí, ingresa tu correo electrónico y de inmediato te enviaremos nuestro catálogo de productos”

 

“En este enlace encontrarás mi agenda, selecciona la fecha y hora que más te guste”

 

“Haz clic en inscríbete y accede de inmediato a nuestra Masterclass”

 

¿Cómo te hicieron sentir estos llamados a la acción?

 

¿Te das cuenta de la importancia de crear un call to action claro para tus prospectos?

 

Si lo llevas de la mano, tu prospecto avanzará confiado hacia cada paso del proceso y concretará las acciones previstas: Dejar sus datos, ver tu Masterclass, Inscribirse, pagar, etc..

 

Ninguna acción que desees que haga, puede pasar desprevenida, por eso  evita pasar por alto la relevancia del call to action.

 

Siempre  indica en tus contenidos de forma clara, explícita y precisa qué debe hacer tu prospecto para continuar el proceso hasta obtener lo que busca. 

 

Ahora que sabes la importancia del CTA (Call To Action), puedes aprender cómo guiar a tus prospectos con llamados de atención apropiados y efectivos. 

 

Haz clic aquí y accede a  la agenda de Altiro.Agency, escoge el día y la fecha y conversa con nosotros para ayudarte a encontrar el call to action más apropiado y efectivo para tu negocio. 

 

Error Nº 4. Publicidad para todo público.

 

Quizás creas que tu producto o servicio es para todo el mundo o que entre más personas vean tus anuncios , más posibilidades tienes de concretar una venta.

Nada más lejos de la realidad, porque ¿Quién está viendo tu publicidad? ¿A cuántas personas de tu SEGMENTO realmente impactan tus contenidos?

Es mucho más efectivo e inteligente, dirigir tu publicidad a un público objetivo, a ese cliente ideal que de antemano sabes que necesita tu producto.

Al segmentar apropiadamente tu publicidad, garantizas que sea observada por aquellos a quienes tu producto/servicio le resuelve sus necesidades.

 

De esta manera, sabes de antemano que lo más probable es que obtengas una respuesta positiva, por tanto  tienes más probabilidades de éxito.

 

Por otro lado, tendrás  más control sobre el seguimiento de sus reacciones, podrás determinar si tu publicidad es efectiva para el Target objetivo, lo que te permite mejorar más tu contenido.

 

Esto te permite sin duda optimizar tus recursos, ya que puedes invertir en tu estrategia  de difusión de forma más confiada y segura.

 

Establecer un nicho de mercado, además te da la posibilidad de volverte especialista en esa área, aportando soluciones únicas que tu cliente ideal sabrá apreciar. 

 

Por ejemplo, en el caso B2B parte de la definición es establecer qué tipo de empresas o negocios quieres o estás en condiciones de atender.

 

Esto evitará que lleguen a ti empresas a quienes tu producto o servicio no puede realizar ningún tipo de aportes. 

 

Fíjate, aunque en Altiro hemos definido a qué tipo de clientes podemos ayudar, de vez en cuando aparecen casos que omiten los filtros sólo para darse cuenta que no tenemos nada que ofrecerles.

 

¿Te imaginas si no pusiéramos filtros publicitarios, para atender sólo a los prospectos cualificados de nuestro interés? 

 

Ciertamente, el número de citas aumentaría, pero también la posibilidad de que tanto el prospecto como nosotros perdiéramos el tiempo. 

 

Un tiempo que pudo ser empleado para ayudar a quien lo necesita.          

 

Por eso antes de lanzar alguna campaña procura definir claramente aspectos como: tamaño de la empresa, número de empleados, persona que toma la decisión, etc

 

Evita la generalización, sólo así aumentarás tus posibilidades de alcanzar prospectos calificados que te permitan aumentar tus números de venta. 

 

Esto sin duda te ayudará a crear enfoques publicitarios mucho más efectivos. 

 

En Altiro no sólo ayudamos a clasificar a tus clientes, sino a escoger la mejor forma de comunicarle a tu prospecto las soluciones que tienes para él. 

 

Es increíble los resultados de crecimiento que  alcanzan nuestros clientes al ayudarlos a gestionar e incrementar eficientemente sus bases de datos con prospectos cualificados recurrentes. 

 

Si te interesa conocer, los novedosos métodos que empleamos en Altiro.Agency para lograr capturar prospectos calificados con contenidos apropiados, con gusto podemos conversar al respecto.



Error 5. Esperar clientes por posicionamiento en redes.

 

Como sabes, el posicionamiento en las redes sociales no es una estrategia de ventas, ya que un like no necesariamente representa una compra.  

 

He tenido clientes cuya carta de presentación es su posicionamiento en redes sociales, tan impresionante que son unos verdaderos Rock Stars. 

 

Sin embargo acuden a Altiro porque sus ventas no crecen al ritmo que esperan. Parece absurdo pensar que alguien con tantos seguidores no logra dinamizar sus ventas.

 

Entonces, es cuando los ayudamos a aterrizar su estrategia haciendo preguntas cómo:

 

¿Conoces a qué clase de persona le han gustado tus contenidos?

 

¿Cuántas de las personas que te aprueban, tienen realmente interés en tus productos o servicios? 

 

y de éstas ¿Cuáles tienen el poder adquisitivo para tus servicios o productos?

 

Al contestar estas preguntas, para su decepción, encuentran que un porcentaje muy bajo de sus seguidores, son los que potencialmente pueden llegar a convertirse en verdaderos clientes. 

 

Es cuando lo invitamos a dirigir todo ese esfuerzo y dedicación que le ha resultado exitoso en las redes, hacia su cliente ideal.

 

Te preguntarás ¿De qué manera puede lograrlo?

 

En Altiro ayudamos a crear contenidos para que llamen la atención de  prospectos altamente calificados, además de crear RED (Rutas de Experiencia Digital) optimizadas.

 

De esta manera no solo le llega el contenido a sus potenciales clientes sino que les da a conocer de forma más efectiva las soluciones que tiene para sus problemas. 

 

En este sentido, nuestras estrategias giran en torno al cliente de nuestro cliente, pensadas de tal manera que le facilite tanto el acceso a la información que busca, como la toma de decisión de compra.

 

Si te preguntas ¿Puede mi negocio aplicar este tipo de estrategia?

 

Será un honor conocer más de tu negocio y analizar junto a mi equipo la mejor forma de lograrlo. 



Error Nº 6. Esperar clientes por recomendación.

 

¡Bienvenidas sean todas las recomendaciones! y me alegra mucho que tus clientes estén tan satisfechos con lo que les ofreces que quieran compartir con otros su felicidad. 

 

Sin embargo, no puedes depender de las buenas intenciones de tus clientes para crecer. Tu negocio necesita entradas continuas y recurrentes. 

 

Vivir de las recomendaciones es una  forma lenta y poco planificada de crecimiento y desarrollo, ya que los nuevos clientes llegan a un ritmo que en la mayoría de los casos no te permiten sostenerte. 

 

Es un hecho, si lo que deseas es tener una mejor proyección de ventas, necesitas generar prospectos recurrentes y de forma efectiva para impulsar tu negocio. 

 

Sin dejar de lado las buenas recomendaciones, si deseas tener una mejor proyección de ventas, es importante que también desarrolles una estrategia para captar clientes de forma recurrente. 

 

Esto se logra como ya lo he venido explicando poniendo como centro a tu cliente ideal y creando una estrategia que permita crear una óptima base de datos de prospectos cualificados creciente.

 

En este sentido, no solo basta con definir bien a tu cliente ideal sino ubicarlo en los medios que frecuenta con base en la información que tienes de él, para hacerle llegar tus ofertas. 

 

En Altiro podemos apoyarte a realizar una prospectación adecuada además de ayudarte a crear RED para cada uno de tus productos y así dinamizar tus ventas.

 

Error Nº 7. Esperar compras de alguien que no te conoce.

 

Tu prospecto no solo necesita saber que tu producto o servicio le resuelve su problema o necesidad, sino saber que puede confiar en ti. 

 

Entonces ¿ Cómo construyes una relación de confianza?

 

Si bien el posicionamiento en redes puede servirte para que tu prospecto sepa que eres popular, lo que él realmente quiere es conocerte de forma real y auténtica.

 

Por eso necesitas contarle tu historia, compartirle momentos vívidos, en especial aquellos que te conectan directamente con los problemas de tus clientes.

 

Te aseguro, ellos confiarán en alguien que ha sido capaz de enfrentar y solucionar problemas o situaciones similares. 

 

Esto sin duda le ayuda a decidirse, mejor dicho le hace preferir tus productos o servicios, por la confianza y empatía que siente hacia ti.

 

Si por el contrario, no te conoce lo suficiente y no logras ganar su confianza, simplemente se irá por otras opciones que le resulten más cercanas a su propia historia  y por tanto  fiables. 

 

Por experiencia sé que cada persona tiene experiencias de vida que puede compartir, que las hacen más cercanas, más humanas a los ojos de sus prospectos.

 

En Altiro empleamos estrategias de acercamiento hacia los prospectos tal que no sólo conozcan lo bueno de tus productos/servicios sino la extraordinaria persona que los impulsa.

 

Gracias a esto, he tenido el honor de ayudar a dar a conocer historias maravillosas y motivadoras que le aportan mucho al mundo.

 

Estas historias no solo logran un acercamiento emocional con el prospecto, sino que le dan más valor al producto/servicio desde una perspectiva más humana y auténtica.

 

Por eso mi recomendación es que te atrevas a contar tu historia, la que está detrás de todo tu impulso, la que te ayudó a superar obstáculos, la que te hizo tener esa gran idea.

 

En Altiro podemos ayudarte a estructurar un storytelling que refleje y potencie la esencia de lo que deseas transmitir.

 

Recuerda: quien te conoce se sentirá más motivado a querer establecer una relación comercial contigo que quien no sabe nada sobre ti. 

 

Ahora, que ya conoces estos errores, sólo te queda poner en práctica acciones que te ayuden a evitarlos, ya que como pudiste apreciar limitan de forma significativa el  crecimiento de tu negocio. 

 

También sabes que cuentas con Altiro.Agency  para apoyarte en esta tarea para ayudarte a dinamizar tus ventas.

 

Antes de despedirme, quiero que sepas que nos encantaría tener la oportunidad de conversar contigo sobre tus planes de crecimiento con impulso digital. 

 

Encuentra en la agenda de Altiro.Agency el espacio que hemos reservado para ti.

 

Recuerda, en Altiro Agency contamos y tenemos a tu disposición expertos en marketing digital  dispuestos a brindarte el impulso que necesitas para llevar tu negocio al próximo nivel.

 

¡Te esperamos!



Sanqui- Sandra Quintero

CEO Altiro. Agency

Autora Best Seller

 

 

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